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不動産の売却には一般媒介契約が良いという誤解|30年の経験から解説

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不動産売却の際に、専任媒介契約が良いのか、一般媒介契約が良いのかを迷っているあなたに向けて解説します。

ネットの中では、自分自身の一度の不動産売却体験から、

「専任媒介契約」では無く「一般媒介契約」にして複数の会社を経由して売却すれば、もっと良い条件で売却出来たのに・・・

という後悔しているユーザーの声を読みましたので、解説しておきたいと思います。

筆者の過去30年の不動産経験(個人実績プラス関係した実績=約2000件の不動産売買経験)を踏まえて発言します。

専任媒介契約を選んだのは、正解だったのです。ただ、価格戦略を含めて販売戦略を間違えた可能性が大きいです。

不動産の売却には一般媒介が最も良いという誤解

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売主さんの中には、「不動産売却の時には絶対に一般媒介契約が良い」と思っている人がいるようです。

よくよく読み込んでみると、ご自身の1回の不動産売却体験がベースになっているようですが、このユーザーさんは誤解してます。

面白いのは、この売主さんの声が紹介されている「不動産売却体験談 リアルボイス」https://smoola.jp/realvoice/ の中で、別の売主さんが「知人が専任媒介契約で高く売れた。私も専任媒介契約にすれば良かった」という別の売主の声があることです。

それぞれの不動産売買経験は「1回」です。ですから仕方の無いことですが、自分の経験がすべての事実になってしまっています。

例えば、筆者は不動産業界経験30年、今は不動産会社社長、その前は東証一部上場企業に在職し10名ほどのチームを率いてマンションプロジェクトの現場販売責任者をしてきました。

販売責任者の前には一人の営業スタッフとしての経験を重ねてきました。

「不動産を買って貰う」という不動産売買の経験について改めて計算してみると関わった売買契約の数は約2,000件ほどあります。

こちらの記事も参考にご覧下さい

不動産売却時にかかる税金

その経験を踏まえて、発言します。

一般媒介契約は、確かに良い部分もありますが、大変失礼ながら不動産売却素人の売主さんに不動産会社をコントロールすることは難しいです。

売主さんが、自分の不動産の販売プロジェクトのリーダーとして、各社の営業と広告をコントロールできるのであれば、一般媒介契約は優れた販売方法です。

もし、一般媒介契約で不動産の売却依頼をして、複数の不動産仲介会社に任せて、良い結果を待つというスタイルを取ってしまうと、結果は混乱を招き失敗するか長期売れ残り物件になる可能性が大きいです。

一般媒介契約が、専任媒介契約と専属専任媒介契約との比較で、優れているポイントは、複数の不動産仲介会社に依頼できるという一点のみです。

この一点を有効に使うのには、売れるまでの数ヶ月、売主さんは不動産仲介会社の誰よりも物件の販売のための広告などについて、考えねばなりません。

「はあ?それこそ不動産仲介会社の仕事でしょ、何を言っての?」と思われる事と思います。

しかし、一般媒介契約の場合、不動産仲介会社は売主さんに対しての積極的な価格戦略(最初の設定から段階的な価格調整→この方法が最も高く売れます)と広告展開などの販売戦略をお伝えすることが出来ません。それが一般媒介のネックです。

「一般媒介契約なら、不動産仲介各社が競争して活動してくれる」というのは、売主さんの大きな勘違いです。マーケットの原則をご存じないための勘違いです。

一つの不動産件に対する反響(買主の問合せ)数は、価格設定によって決まります

販売する不動産会社の数を増やした場合、反響数は増えるのでは無く、分散するだけです。(ネット広告以前の20年以上前なら増えたかもしれません)

つまり、例え一社にしか売却依頼をしていないとしても、その不動産会社が不動産ポータルサイト(SUUMO・アットホーム・HOME'S等)複数へ広告している場合、それ以外の不動産会社へ複数依頼したとしても、価格設定が変わらなければ物件検索(エリア、価格、築年数等で検索する)をして不動産情報を見に来る買主の数は増えません。

買主の数が増えるのは、価格変更をした場合のみです。

ネット広告以外に買客を集める方法はないのか、と思われると思いますが、現代のようにネットが日常生活の一部になっている今では、不動産売買においてネット広告が最強です。

逆にチラシの広告は怪しく見られます。買客はSUUMO・アットホーム・HOME'S等に 掲載されている物件を安全な不動産物件として認識します。

チラシ広告は、ネット広告の出来ない会社が、こっそりとやっている怪しい不動産情報に見られます。公然としたまともな情報に見て貰えなくなっています。

また、どこかの不動産会社が価格先着も含め戦略的な提案をした場合、売主さんはその提案が良い提案なのかを他の不動産会社に意見を求めます。そこで他の不動産会社は、その戦略を否定し排除しようとします。

こういう経験がこれまでに積み重なっていることで、不動産会社の動きを抑え込んでいます。その結果、一般媒介契約の場合、不動産会社は、売主さんの設定する価格や広告戦略に従うようになっているのが実情です。

また、不動産会社は専任媒介契約だと一生懸命やってくれるが、一般媒介契約だと力が抜けるらしい、という話は残念ながら本当です。

一般媒介契約の場合、先程も紹介したように反響数が分散するので、会社にとっても担当者にとっても、めったに問合せが来ない不動産物件という位置づけになります。

 

不動産売却で実は最もコントロールが難しい一般媒介

調整 難しい

不動産売買において、実際に成約となってる件数は圧倒的に、専任媒介契約による事案が多いという事実があります。

一般媒介契約は、買主との商談をまとめる場面でもテクニック面で難しい部分が多いです。

専任媒介契約の売主さんとのように、コミュニケーションが取れていませんので、仮に買主が値引き付き交渉条件を出してきた時にも、売主さんの本意をくみ取りにくく、チャンスロスをすることもあります。

他にも難しい部分がありますので、ご紹介しておきます。

一般媒介契約の売買物件を無事に成約するために難しい理由がいくつかあります。

専任媒介契約では、売主さんは、細かな作業が無くほとんど不動産会社にお任せ状態で自分の不動産が売れるのを待つことが出来る。

一般媒介契約は、売主さん自身が具体的に不動産が売れるために考えての作業をしなければ、売れません。価格設定については特にそうです

一般媒介契約は、何処の不動産会社から、いつ案内したいと連絡があるかも分かりません。

居住中での販売や売主さんが案内に立ち会う場合には、不動産会社からの連絡にはなるべく早めに対応することが必要です。

当然、買主さんには物件を見せなければ、売れないからです。

もし空室で不動産を売却する場合、鍵の管理者が複数になる事で、物件管理上のリスクが高まります。

例えば、案内に行ったら、「窓が開いていた」「電灯がついていた」などということも事実発生します。

管理責任者の所在が不透明な為に発生するリスクがあります。

広告についても各社の日々の広告状態確認をする必要があります。

例えば、価格調整をして価格を下げて貰ったはずなのに、何が原因か不明だが、〇日経ってもまだ古いままというケースが発生する可能性があります。

買主から見た時に、不動産の販売価格が二つある信頼性の低い物件に見えてしまいます。至急の訂正が必要になります。

 

具体的には・・・

上記のポイントについて、具体例を挙げて更に解説します。

最初に売り出すとき不動産の価格設定の考え方や販売のポイントについて、不動産各社から様々な意見があり、その中から売主さんが主導して、選択しなくてはなりません。

買主さんの行動は、非常に早い方が多いです。

不動産会社は広告を見て問い合わせがあって、いついつに見学したいという希望を聞き取ります(今日これから見たいという人は多いです)。

売主さんに日時調整の連絡をして、たまたま電話の折返しが出来なかったり、日時調整難しいとなった場合には、他の不動産物件を見に行ってしまう事が発生します。

一般的にこの買主さんが戻ってくる可能性は非常に小さいです。

売主さんにとっては、当然唯一無二の大事な不動産ですが、買主さんにとっては、数多くある中の一不動産物件でしかありません。

見たいときに見れないとなると、買主は見られる日まで待つということはしません。他の不動産物件を見に行きます。

鍵の管理を複数社が行うと、物件の管理についてのリスク=危険度が高くなります。

先ほどの事例のように、窓が開いていたり、電灯がついていても、一般媒介の場合、不動産会社が複数ですからどの会社の責任なのかが分からなくなります。

広告の価格が間違えてる場合の原因は2つあります。

依頼した会社かネット広告運営会社のミスの場合が一つです。

もう一つは、売主さんが依頼してある不動産会社すべてに価格変更の件を連絡するのを忘れてしまった場合です。実際には、これが多いです。

最悪なのは気づいたのが土曜日だったりすると、今週の広告変更は間に合わない可能性が大です。痛いチャンスロスになります。

まとめ

専任媒介契約の場合、不動産会社の立ち位置は、「不動産売却のパートナー」です。高く売れる方が売主さんも喜ぶし、なんとか高く売れることを実現させたいと考えるパートナーです。

一般の媒介の場合、不動産会社の立ち位置は、「指示を受けて動く従業員」のような感じです。売主さんの希望に合わせて、言われたことを可能な限り実行する従業員です。

もしこれから会社を選んで売却検討する段階でありましたら、筆者のおすすめするサービスを紹介させていただきます。

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