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売却失敗?|マンション売り出して問合せ内覧0件|不動産会社社長が解説

更新日:

不動産仲介会社に依頼して、マンションを売り出したところ、3週間経ったのに問合せも内覧もない、という状況が起きていたら、それは危険信号です。そのままだと売却失敗してしまいます。

そのまま継続しても、日にちが過ぎていくだけで、マンション売却は3ヶ月経っても売れません。売却失敗のシナリオになって進んでしまいます。

いくつかの原因が考えられますので、不動産会社社長の筆者が解説していきます。

売却失敗?|マンション売り出して問合せ内覧0件

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結論からしますと、売却失敗しないために、判断する基準の目安はマンションを売り出して3週間です。

3週間のうちに、問合せが0件なら、今のまま継続しても3ヶ月は売れないでしょう。これは筆者の主観ではなく、客観的データによる事実です。

念の為、以下の4つのポイントを確かめて下さい。

 

媒介契約は専任媒介?一般媒介?

専任媒介なら良いのですが、一般媒介だと広告効果は薄れます。

売主さんの中には誤解している人がいます。

複数の会社に依頼した方が、たくさん広告されるという誤解です。

一社に依頼しても、複数社に依頼しても、掲載される不動産サイトは同じです。同じサイトに複数の広告が並ぶだけです。そして同じマンションが複数並ぶことにはマイナスイメージがあります。(参考:「不動産の売却には一般媒介が良いという誤解」)

 

現在2019年において最強の広告手段はネットの広告です。

実際に不動産広告のサイトはたくさんありますが、有力な広告サイトは実は3社しかありません。

SUUMOとアットホームとホームズです。

それ以外の広告サイトは、10数社の問い合わせ数を合計してもスーモ1社の広告による問合せ数の半分にもなりません。

SUUMOとアットホームとホームズに掲載していれば、世の中の不動産購入検討者の90%の問合せ数は集まるが現状です。

しかし一般媒介の場合、複数の会社がスーモに掲載しますので、購入検討者によってはマイナスイメージを持ちます。

売れ残り(売却失敗)イメージとそのマンションからたくさん売りに出ているマンションという不信感イメージです。

 

もし既に一般媒介で依頼しているのなら、その中の1社に絞って専任媒介に変更した方が良いです。

オススメの選択基準は、担当者です。これまでのやり取りの中で、一番きちんとしてくれている担当を選ぶべきです。

そして専任媒介の方が、担当者は売却のパートナーとなって、一生懸命に活動してくれるはずです。また広告的にも、1物件のみ表示されることになりますので、印象も良くなります。

 

不動産主要3サイトにキチンと広告されているか

パソコンを開いてSUUMO・アットホーム・ホームズの広告状態をチェックしてください。

物件写真とキャッチコピーがキチンと表示されているでしょうか。

これが揃ってキチンと広告されていなければ、問合せが来るはずもありません。失敗してしまいます。

 

また売主さんの中には、自分の物件への愛情が強く、あの情報もこの設備についても全部掲載して欲しいという方がいますが、ハッキリ言ってそれは、買主がネット広告を見て物件を選ぶ段階では、余計な情報です。

その情報を入れたばかりに、本来のターゲットに響くべきキャッチコピーが見にくくなってしまうことがあります。

間取りや面積が異なれば検討者は異なります。

立地が特徴的なら、その特徴にあった買主が検討してくれます。

ある設備がついているから本来の希望ではないけども検討してみようとする買主はいません。

立地と間取りで買主が、ファミリーなのか単身者なのかカップルなのかが異なります。その特徴に合わせたキャッチコピーが目立たないと、物件の詳細情報を見てくれません。

一般の方はご存知ないと思いますが、買主がマンション選択の段階で情報を見ている時間は、平均1〜2秒です。

エリアと価格で検索をして、一覧に並んだ物件の中で、写真のキレイなものに目が行きます。そしてその物件詳細ページにクリックして進みます。

そして進んだ物件詳細ページを見つづけるかやめるかの判断を1〜2秒でします。ですので、2〜3分見てくれれば問い合わせの可能性がぐんと上がります。

写真がイマイチだったり、キャッチコピーが色々書きすぎて、ターゲットへのポイントが見づらいと他の物件ページに行ってしまいます。

またマンション内部の写真を撮るときも、居住中販売の時に、自分の自慢の家具も写真に入れて欲しいという方がいます。これも間違いです。

 

生活感の強い写真や家具の個性が強い写真は、広告にはマイナスイメージです。

物件が余計に古く見えてしまったり、マンションそのものへの関心が向かなくなってしまいます。

また売主さんの影や色を感じすぎるとむしろ敬遠されます。

ココがおすすめ

 

 

同じマンション内で売り出している物件は無いか

同時期に、同じマンション内で売り出してる物件がある事があります。

面積が大きく違うなどの商品性が異なるタイプなら、影響は有りません。

もし面積の近いタイプが売り出されていると必ず影響され、どちらか条件の良い方から売れます。

 

もし人気のあるエリアであれば、2件あっても同時期に売れる可能性があります。

しかし、一般的に、マンションの総戸数の2%、多くて3%が年間に売れる戸数です。

これは実際のデータです。

もし過去1年間にすでに2%以上売れているのなら、価格を下げなければ販売は厳しい、失敗の場面を迎えてしまいますです。

 

同じエリアのマンションと比べて自分の物件は高く見えないか

どちらか良い条件の方から売れると解説しました。

条件の中で、一番強い要素は価格です。

価格が高い物件は表示されにくくなっています。

まず買主が物件探しをする時は、エリアと価格の条件で検索します。高すぎだとこの段階で発見されません。

買主の検索した価格条件の幅(いくらからいくらまで)の中に収まっている場合でも、ほとんどの不動産サイトは、価格順に並ぶように出来ています。

すると、買主の検索した価格条件の上の方にある物件は、どんどん画面をスクロールしないと出てこない可能性があり、買主にとって見つけづらい物件になります。

下層階なら価格は当然安いですが、階数ごとの割合から考えて、高すぎると見えてしまう物件にも問合せは来ません。

もし自分の方が先行して売り出している場合は、他に後から売出物件が出てこないかは時々チェックしておく必要があります。

もし自分の方が後から発売であれば、先の物件よりも割安に見えなければ、問合せは来ないです。

 

 

何故ならマンション売り出し3週間で問合せ数0件だと、その先3ヶ月は売れないから

マンション

物件情報が新しいうちは、情報が集まりやすいのです。

物件情報が新しい最初の3週間という最も集まりやすい時に、問い合わせ数が少ないということは、この先は厳しいということです。

世の中の変化や物件価格の変化等の要素が無い限り、発売開始から時間が経過していくと問い合わせの件数は減少します。

 

問合せ数は「3~4週間ごとに半減する」を繰り返す

このことを論理的にデータに基づいて理解している会社や担当者はあまり多くはありません。

筆者のこれまでの新築マンション販売と中古マンション販売の経験とデータから、問合せ数は、3~4週間ごとに半減していくことが分かっています。

ですので、最初の3週間で5件の反響(問合せ)があった場合、次の3週間は2~3件に減少し、その先は1件に減少します。

ということは、最初の5件の反響(問合せ)があった場合、丸3ヶ月後には、ひと月で1件の反響になるということです。

 

マンションが売れるのには平均5件の案内が必要

もちろんケースバイケースであり、状況によって偏りがあります。

しかし、概ね1つの不動産の売却が完了するには、5件の内見が必要となります。

1件の物件内見のためには、平均5件の問い合わせが必要です。

ということは、あくまでも平均値ですが、25件の問合せがなければ、売れないということです。

月に1件しか問合せがなければ、2年かかるという計算になります。

これを短くするのが、価格戦略と広告戦略です。

 

問合せ数を増やすには需要(購入者ニーズ)を考慮し商品性を変更するべき

価格戦略と広告戦略で、問合せ数を増やします。

問い合わせがないということは、マンションの立っているエリアでの需要(購入者ニーズ)とのバランスが取れていないということです。

まずここを理解してください。

そのエリアで今中古マンションを購入しようとする人から見て、

・他の物件よりも高いのかもしれないです。

・価格が高すぎて他の物件と比べる以前で検索されていないのかもしれません。

・1年間に売れる需要数は、エリアによって毎年ほぼ決まっていますが、それを超える数が売り出されているのかもしれない

どの状況に現在あるのかを確認する必要があります。次の章で解説しています。

そして何の理由が原因であっても、マンション売却を成功させようと考えるなら、価格と写真などを変更することで、違う商品性で広告をし直す必要があります。

 

 

マンションが売れる為に確認すること・行うこと

協力

この章で解説することは、売主さんのような一般のユーザーの方では難しいので、不動産会社担当者の協力が必要です。

 

以下の点を担当者に確認し、場合によっては価格を下げる必要があります。

価格を下げるときに、新物件を販売開始するイメージで、写真やキャッチコピーも揃えて変更するべきです。

 

マンション市況の変化が無いか

市況は絶えず変化しています。

傾向としては、上昇するときは、ゆっくりとじわじわと上昇します。下がるときは、早いです。

最近で言えば、消費税8%10%の増税というアナウンスから、マンションが売れ始め、在庫が減ってきた2015年から価格が上がり始め、2017年にピークを迎えました。

そして2018年から2年連続して、新築マンションの価格は下がってきています。

中古市場に影響が出てくるのは、これからでしょう。

ただし中古市況は、過去にあったリーマンショックを見ても成約数には目立った変化がありません。変化があるのは成約価格です。

つまり新築マンションが売れなくなっていくと、そのあとで中古マンションは価格が下がっていくということです。(参考「マンション売れない市場 値下がりが始まってる」)

 

首都圏の新築マンション市況で今後心配されることの一つに、値上がりを期待してタワーマンションを購入した人たちです。

値上がりを目論んでいたが、高い価格では売れないために、所有だけしているタワーマンションのゴーストタウン現象が起きています。

 

全体的にはこういう状況ですが、それぞれのマンションのあるエリアで、多少違う状況にある場合もあります。

ですので、昨年と比べて、今年のエリア内の市況の変化はどうなのか、を担当者に調べてもらうと良いです。

 

そもそもエリアの需要と供給のバランスは

マンションが売れるのには、必ず需要と供給のバランスが関係します。

今やネット時代であり、購入自身がネットで物件を調べて買う時代です。

営業マンの情報量や個人の営業力だけで売れる時代ではありません。

購入検討者は調べられる情報を調べて比べて物件を購入しますので、大してその気が無いのに、営業マンのトークでマンションを買う気持ちになる買主は存在しません。

 

ターゲット(買主)にあった価格設定やキャッチコピーの設定がされていなければなりません。

需要と供給のバランスとは、マンションや不動産に限ったことではありません。

買いたいと思う人の数と売られている商品の数のバランスです。

マンションの数が少なくて、買いたい人の数が多ければ、高い価格でも売れます。

しかし、その逆であれば、安くなければ売れません。

 

計画的に価格調整をする(場当たり的ではダメ)

市況の変化とエリアの需要供給のバランスを確認した結果、この先現状の価格では成約が難しいと考えられるのであれば、計画手に価格調整(値下げ)をすることをお勧めします。

ここを見誤ると、最後は大幅値引きをして売買するしかないという状況になってしまいます。

この場面では、慎重な価格戦略が必要です。

価格戦略の考え方については、「価格戦略を成功させて、不動産を高く売る」でも紹介していますので、ご参照ください。

 

 

まとめ

マンション売却を成功させるためには、売出から3週間の問合せ数が非常に重要な指標になります。

問い合わせの数がなくても、営業マンの持っている情報から、成約を導いたなんていう話は、もはや「昭和の時代の昔話」です。

今は、個人ユーザー(買主)と不動産会社の営業が持っている情報量には違いはほとんどありません。(専門知識を持っているかどうかの違い)

 

現代においては、買主の目に止まるかどうかが、マンションが売れるか売れないかに強く関わっています。

マンション売却で失敗しないためには、ここまで解説したポイントを参考にしていただければと思います。

売り出し3週間の問い合わせ数を軽んじてしまうと、マンション売却の失敗につながってしまいます。

すでに販売を始めている方は、不動産会社の担当に、市況の調査をお願いし、良い条件でマンション売却が制約するよう願っております。

また、これから査定をしてもらい近い将来に売却とお考えの方は、こちらのサイトもご参考ください。【300万】高く売れた!「高く売る」能力を持った不動産会社をご紹介

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