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売却

現役社長が解説|不動産売却時の注意点4つの場面

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<この記事でお伝えすること>

・不動産売却時の注意点|4つの場面

・注意が必要な理由|4つの場面

今回は、不動産を売却するときに注意すべき点について4つの場面に、分けて解説します。

4つの場面のいずれも重要なんですが、やはり一番最初の不動産会社を選ぶ場面が特に重要です。

不動産会社選びを失敗すると、売却の失敗か成功に一番響きます。

では、現役不動産会社社長の筆者が解説します。

現役社長が解説|不動産売却時の注意点4つの場面

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人生で最も高額な金額の取引に接する不動産の売買です。

売主さんにとってはその後の人生の生活資金や財産として残せるかなど、大事な所有不動産の売却です。

大事な不動産売却の一連の手続きの中には、特に注意しておきたい4つの場面があります。

売却を依頼する会社を選ぶ場面

まず不動産売却を始める手始めとして、不動産仲介会社に査定をしてもらうわけですね。

その後、売却をサポートして貰う不動産会社を選ぶのです。

そしてここで大事な注意点は、価格や会社で選ぶのではなく、担当者で選ぶべきだということです。

 

最近ではネットから査定会社に依頼を出す売主が非常に増えています。1社の査定では信頼性がわからないので、複数の会社に手軽に依頼できるからですね。しかしこの手軽さに弊害が起きています。

そういう査定サイトの多くが「こんなに高いの?!」なんて調子の表現をしていますが、それは仲介会社が競い合って高い価格を提示するからです。ここも注意点ですが、それは売主さんに高い価格を提示しないと選んでもらえる可能性がなくなるからです。

価格提示をしている不動産会社がその価格では売れないと思っています。しかし高い価格を提示しないと、「他の会社の方が高いから」といって売主さんが他の会社を選ぶからそうしているだけなのです。

 

売主さんによっては、すぐに売却の目処が立っていない場合に、とりあえずの目安を知りたく机上査定価格を提案してもらうケースが多いと思います。

しかし、実際の物件の状態を見ないで提案されている価格であり、食べてもいない料理を惜しいかマズいか判断するようなものです。査定根拠には実際の物件に関するものはなく、データだけしかないという薄っぺらの状態です。(うすっぺらいのは当然ですね。価格の信頼性はありません。単なる相場価格です)

ですから、実際に後日の訪問査定の価格が400万も500万も安くなってしまうこともあります。

売主さんの中には、最初の価格(机上査定価格)はなんだったのか、とお怒りになる方もいらっしゃるが、物件の状態を見ないで金額を言い当てているのですが、そのぐらいの差があっても仕方がありません。いくらプロでも、一度も見たことのない物件の価格を出すことなんて本来は出来ないのです。

 

それくらいに机上査定の価格はあてにならないものだということを理解してください。

ですので、机上査定をすることには、ほとんど意味がありません。気休めです。

また繰り返しになりますが、仲介会社によっては、他の会社と競合しているとわかると、とんでも無く高い(売れるはずのない)価格を提案するものです。ネット査定の弊害については、別の記事で詳しく書いていますので、よろしければご参照ください。(「不動産査定、どんなサイト・会社を選びますか?」)

机上査定自体にも信頼性がないのに、何社も競合していることで、実際に訪問査定へと進んでも、本当の査定価格にならなくなってきています→これがネット査定の弊害です。

何社も競合があると、仲介会社は、物件を見ているのにその状態を見ないで、他社の数字と売主さんの顔色を見るようになってしまっています。

こうやって提案された、売れるはずのない高い価格でも、売主さんは心が揺れ動きます。「それがこんなに高いの?!」という言葉に現れています。その結果、売れることを期待をして売却依頼を預けるお客さんは非常に多いです。

ネット査定を経由して複数の会社から提案してもらった価格は、競い合って相場よりも、釣り上がってしまった実態のない価格です。その価格のままで売れることは、90%ありません。

価格や会社の規模で選ぶと失敗する可能性は大です。担当の人柄で選ぶ方が正しいです。

こちらの記事も参考にご覧下さい

不動産売却時にかかる税金

 

不動産を販売する場面

売却依頼する会社を決めたら、いよいよ販売開始です。

一番注意することは、ネットでご自分の不動産の広告状況を確認し、希望通りになされているかをチェックすることです。ただし広告には法律がありますので、希望があっても表現できないこともあります

一番マズいのは、仲介会社に売却を頼んだあと、そのまま任せきりにしていることです。信頼するのは否定しませんが、担当者のミスにより数日間広告がされてなかった物件を見たことが何度もあります。広告されているはずなのに、SUUMOやアットホームに広告されていないことがおきています。

それでは売れるはずは無いですね。

具体的な名前は伏せますが、やはり大手に多いです。理由は本部から強烈な売却以来=媒介契約の取得の指示が出ているからです。なんとか高すぎる価格で取得した後、情報登録をうっかり忘れるのでしょうか。

また大手の不動産会社を盲目的に信用している売主さんも時々いますが、本当に気の毒なことだと思います。自分の物件が不動産サイト等に広告されているのか確認してみてください。これらは本当にあったことです。

 

参考までにいいますと、売主さんにとって、最も良い条件で売れるのは、専任媒介契約で、1社に依頼することです。

 

少し余談になりますが、自分の不動産の売却経験が1件しかないお客さんがご自分のブログ等で、複数の会社で一般媒介で販売するのがいいという事を書いている方がいます。

しかし、それはたった1件の事例の経験なんです。年間で100件程度の売買を行なっていると、一般媒介で売り出したばかりに、かわいそうな状況になっている売主さんが毎年何人かいます。

一般媒介で仲介会社に依頼すると、不動産会社は売主が考える戦略に従って広告や販売活動をするようになります。不動産会社から戦略性を持った提案はしないことがほとんどです。

専任媒介の場合であれば、1社のみを指名してもらっているので、なんとか高く成約するために、広告している販売価格と周辺物件との関係や、反響数との合理的なデータを週ごとに検証し、戦略的に早めに小まめに価格変更(数10万の小さい幅)や広告表現を変更する提案をしていきます。それが結果的にも高く売れるからです。

一般媒介を選んでしまった売主さんは、このような戦略を自ら考える子になります。会社は提案をしたい気持ちを持っていますが、売主さんは自分では判断がつかないので、他の不動産会社に相談してみます。すると相談を受けた不動産会社は「そんな弱気な不動産会社はやめた方がいい」とけしかけます。不動産仲介会社は互いにそういう関係性にありますので、先陣を切って売主さんに提案することをしないのです。

その結果、長期売れ残り物件になってしまい、ついにある時売主さんはしびれを切らし大きな値引でもいい、という判断になってしまいます。

売却依頼をした後は、広告の状況をネットで確認するべきです。広告がされていなかったり、季節感のずれた写真が掲載されたままになっている物件は、実は多いです。

買主との売買契約締結の場面

いよいよ売買契約の締結となります。

ここでの注意点は、契約条件のついての確認です。

良識ある仲介会社であれば、少なくとも契約の前日までには、契約書の内容を確認してくれるはずです。

ほとんどの会社では、法律チェックをした契約書類の条文が事前にセットされており、物件ごとに書き入れる部分は少ないです。

しかし、物件ごとに書きいれる「金額・日付(決済)・瑕疵担保責任の期限・事前に仲介業者を通じて確認した特記事項」はとても重要なので必ず確認が必要な注意点です。

 

瑕疵担保責任とは、土地・一戸建て・マンションの売買契約において、売主が買主に対して、物件の瑕疵について担保責任を持つことです。

もう少しわかりやすく言うと、通常引き渡しから3ヶ月の間に水漏れ・雨漏り・シロアリ・構造上の木部の腐食が原因となる不具合が発見された場合、その不具合を修理するための費用は売主の負担となるというものです。

 

ですから、築年数の古い物件や何年か空き家であったような状態の物件の場合は、その後に買い主への保障というリスクがありますので、瑕疵担保免責(責任はない)の契約をします。

一戸建ての場合なら、建物について瑕疵担保免責としての売買契約を締結するということです。その場合、建物は価値がない、として売買することになりますので、価格は土地の分だけで売るということです。

建物は古いけどしっかりとしているから、「家には価値があるはずだ」という場合は、瑕疵担保責任のついた売買契約を締結することになります。

万が一引き渡し後に建物が傾いていることがわかったケース(古い一戸建てに多いです)の場合だと、大規模な補修工事が必要になりますから、少なくとも500万以上の費用が発生しますので、築年数が古い場合の契約では、後日500万以上の負担が発生するかもしれないというリスクを持って契約することになります。ここは大きな注意が必要です。

「家の保証はできないけど、大手のハウスメーカーのものでしっかりしているから価値がある」と主張することになると、買主はリスクが高いので恐がって買ってくれません。

売買契約書の中の、引き渡しの日付や瑕疵担保責任についての表現が、事前に同意してる内容と同じなのかを確認しましょう。

物件の決済引き渡しの場面

原則としては、銀行で資金の授受(決済)を行い、物件現地で鍵一式と共に物件の引き渡しを行います。

ここで重要なのは、可能でありましたらば、決まり事ではありませんが、事前に業者に発注してハウスりーニングを入れておくことです。

居住中の見学で商談が進んだケースなどでは、家の中の荷物がなくなった状態を買主が見るのは初めてというケースがあります。買主からしてみると、以前に見たときよりも傷汚れが増えているように見えてしいます。

大変緊張する場面です。なるべく、キレイな状態である事が望ましいです。

 

現役社長が解説|4つの場面に注意が必要な理由

なぜ

次に、上記の注意点がなぜ重要なのかを解説します。

4つの場面に注意が必要な理由は以下の通りです。

不動産会社を選ぶ場面

繰り返しになってしまいますが、この場面で注意するポイントは、提案価格の高さや会社の規模で選ぶのではなく、担当者の人柄で選ぶ事です。

先ほどお知らせしましたように、仲介会社はネット査定で競合していると分かると、媒介契約を貰うために、とにかく高い価格を提案します。

売主さんの気持ちを考えれば、高く売れることが重要なことは当然分かります。しかし、売れない価格では仕方がないと思いませんか。

ネット査定で複数の会社に査定を依頼する場合、机上査定価格だけはなく、訪問査定価格も、仲介会社は売れそうな査定価格は提案しません。裏側には、ギリギリ高すぎて売れないかもしれない価格を提案してくる会社も混じっています。

そしてそれは大手の会社にその傾向が強いことを覚えておいてください。お店や担当には本部から強い圧力がかかっていますので、無理にでも売却依頼=媒介契約をもらうことを優先させて高すぎる価格提案でも仕方がない、あとで下げてもらえばいいとして提案するのです。

実際、○井のリハウスには、「値下げ交渉」「値ごなし」という社内用語があります。

 

ですので、売却を任せる仲介会社を選ぶときには、担当者の人柄を重視した方が結果的に良い条件で売れるのです。

人間的にきちんとしている人が望ましいです。査定価格の説明も、担当者の「自分には長年の経験や勘がある」などではなく、きちんと現在のマーケット情報の説明をしてくれた上で、今回の我が家の査定価格は、どのくらいの価格で売れる可能性があるのかという納得ができる説明をしてくれる人を選ぶべきです。

筆者にも、この道30年という経験とこれまで数えきれない数の取引を扱った実績もありますが、それだからと言って相場からかけ離れた価格では売れませんし、マーケット情報を確認しなければ、売主に責任を持った価格の提案はできないと考えています。

大変失礼ながら、たくさんの資料を見せられたとしても、不動産の専門家ではない売主さんには、提案された価格が妥当なのかどうかを知ることは出来ないはずです。

 

ですから、担当者の人柄が重要なのです。不動産売却を成功できるかどうかの重要ポイントですので、繰り返します。

この選択を間違うと、売れ残った挙げ句に本来の相場価格で売れるタイミングをも逃してしまい、非常に安い価格で売らざるを得なくなってしまいます。

大手の仲介会社にも、人間的にも素晴らしい担当者も勿論います。しかし、一方では会社の圧力に負けて、とにかく媒介契約を貰うことだけ考えてしまう大手仲介会社の担当者がかなりの数います。

 

冷静に考えれば分かることですが、過去の相場価格よりも高い価格で売れるためには、在庫がないなどの諸条件が揃ってなければ、あり得ないのです。

売主さんもご自分が買う立場にいると想像してもらえばわかると思いますが、大手不動産の扱い物件だからといって、過去相場より高い価格で買おうという気持ちになるでしょうか。

物件を購入する買主は、大手だから買うわけではありません。むしろ不動産会社はどこでも良いのです。

スーモやアットホームのホームページで物件を調べて、条件に合えば見学をして、購入へと進んで行く人が90%以上です。

「どこの会社の物件がいいかな」と考えて、不動産会社のホームページから物件選ぶをする人は、ほんの数%しかいません。

 

高すぎる価格で売れることはありません。必ず値下げをしてから売れるのです。

実際には、思わぬ高い価格を提案されて売主さんは心が揺れてついつい高い価格の会社を選びます。

ネット査定の裏側では、互いの会社で、状況を伺いながら価格提案をしています。

売れないかもしれないが、媒介契約もらえないと話にならないといって査定価格を提案するのです。

買主は大手の取り扱い物件だから買うという人はいません。

大手仲介会社だから売れると考えるのは誤解です。

高すぎる価格提案は、値下げする前提での提案です。

不動産を販売する場面

本来は、専任媒介を頂いた場合に、不動産会社は登録期限までの7日間を使って、できる限りの広告を行います。7日経過後には、レインズに登録して、同業他社からの紹介検討者がいれば案内する全部の会社への情報公開物件になります。

これも「商談中」などと、紹介させてくれない会社があります。どんな会社かというと、今あなたが想像した会社だと思います。やはり本部からの強い圧力があるので、そういう傾向があるのでしょう。

依頼をした会社のホームページの他に、スーモやアットホームに物件が広告されているかどうか、必ず確認してください。

今の時代は、チラシを見て不動産を買うという人は、ほとんどいません。ネット広告の場合、広いエリアに情報が届きますし、実際に検討するお客さんに見てもらえますので、一番重要な広告方法です。

この重要な広告がもしなされていないとしたら、大変な損失です。

意外に多いのですよ。

現代は、ネット広告が最強で最速の広告ツールです。

この広告ツールに掲載することが遅れるのは大変な損失です。

買主との売買契約締結の場面

売買契約に関する合意条件は、契約書に書かれてその効果を発します。

それは、法律と同様の強い力があります。

ですので、契約は法律行為というわけです。

契約書に書かれている通りに、契約後の対応が決まります。

極端な事例を説明しますと、第三者が見たときにどちらかに有利に見える契約書類があったとします。

例えば価格が高すぎ・安すぎということがあったとしても、買主と売主の双方が、その価格条件で署名と捺印をした後では、契約書に書かれていることが買主と売主にとっての法律になります。これが個人間売買の特徴です。

売主が不動産会社である場合だと、業者と個人の契約になりますので、業者有利の契約は無効とされるのとは、大きな違いがあります。

ですので、契約書は重要なのです。

物件の決済引き渡しの場面

物件見学時に、家具があったために確認できなかった場所から傷や汚れが出てくることがあります。ですので、引渡しを受ける時の買主の心中は穏やかではありません。

また退去した後の状態が悪いと、感情的になってしまう買主さんもいます。

ですので、そういう状況を回避するためにも、可能な限りハウスクリーニングをされた方がいいです。

 

これは決まり事ではありません。筆者の経験からの生まれたアドバイスです。そして、できれば業者を入れてクリーニングされる方が良いです。

買主としては、売買契約書で、現状渡しは理解しているつもりでも、想定外のキズや汚れが出てくると、その場に立ち尽くすという光景が発生します。

この緊張の場面を、「今回は売主さんの好意でクリーニング業者に頼んでハウスクリーニングをしてくださっています」という言葉で救われることが少なくありません。

そして、残念ながら売主さんが自ら掃除をされましたでは、効力が薄いのです。お金を払って、専門家が仕事をしたことに良い効果が生まれるのです。

まとめ

以上、筆者の経験を中心に、売却の注意点についてまとめました。

特に、会社選びのポイントは、非常に重要なので、あなたがもしこれから売却のための査定をして貰おうかとお考えでしたら、十分参考にして頂ければ幸いです。

査定を頼もうとするときは、弊害があることを理解した上で、ネットの一括査定サイトを利用されるのが、良いでしょう。

弊害について、注意して、担当者の人柄で選んでいくのであれば、失敗の可能性はすくなるはずです。

 

 

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